Vender serviços de coaching costuma não ser a tarefa preferida dos coaches, principalmente daqueles com formação em humanas.
Mas a verdade é que é um processo muito rico.
Eu costumo dizer para meus clientes e alunos que:
Ou o cliente lhe dá dinheiro, ou ele lhe dá a verdade!
Se formos inteligentes, com foco na nossa evolução de todas as formas, vemos que não existe a possibilidade de perdas num processo de vendas.
Podemos entender que as pessoas caminham por três etapas básicas até dizerem sim para uma oferta:
- Decidem resolver o problema
- Decidem resolver com uma solução tipo a que você oferece
- Decidem resolver o problema com a sua solução, contratando você
Percebe como vender coaching e seus serviços é, na verdade, muito mais um processo de compra?
Quando o cliente diz “não”, sendo honesto ou mentindo (isso não importa), você precisa preservar o seu lado emocional e se preparar para o próximo cliente.
Como? Analise e verifique se…
- Ele tinha mesmo o problema que você se propôs a resolver?
- O problema é perceptível para ele e seu círculo social?
- Ele perde a autoconfiança por causa disso?
- Ou no que isto o prejudica?
Encontre o problema, dê um nome a ele!
Se o problema não o incomoda o suficiente, ainda não é o momento do cliente, ou você só atraiu a pessoa errada.
Ele está certo em não querer comprar, não faz sentido comprar o que não se precisa.
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Agora, se a pessoa já se convenceu a resolver o problema…
Vale lembrar que não existe essa história de convencer as pessoas que elas têm um problema.
Seja mais eficaz, converse apenas com quem já sabe que tem.
Se você atraiu a pessoa que tem o problema e ela não se convenceu a resolver o problema ainda, todo o seu papo seguinte vai se tornar irrelevante.
Ela não se convenceu a resolver o problema, então pouco importa a sua solução.
Ajude-a a identificar claramente seu problema!
E quando o cliente quer uma solução tipo a sua?
Talvez você esteja falando com uma pessoa que deseja resolver o problema, pois ela o identificou claramente.
